新規のシステム導入や基幹システム（ERP）の刷新は、企業の成長を左右する重要な経営判断です。
しかし、「ベンダーの提案がまちまちで比較できない」「導入後に要件の漏れが発覚し、追加コストが発生した」といった失敗は後を絶ちません。こうした事態を避け、プロジェクトを成功に導くために不可欠なのが「RFP（提案依頼書）」です。
この記事でわかること
システム導入プロジェクトにおいて頻繁に耳にする「RFP」という言葉。これは単なる専門用語ではなく、プロジェクトの成功を左右する極めて重要な文書です。まずは、RFPの基本的な定義と、よく似た用語であるRFIやRFQとの違いを正確に理解しましょう。
RFPとは「Request for Proposal」の略で、日本語では「提案依頼書」と訳されます。これは、企業が新たな情報システムの導入や刷新を行う際に、発注先の候補となるベンダー（システム開発会社など）に対して、自社の現状の課題やシステムに求める要件を伝え、それに対する具体的な解決策（提案）を依頼するための公式な文書です。
単に欲しい機能や仕様をリストアップした「仕様書」とは異なり、RFPは「自社がどのようなビジネスゴールを目指しており、その達成のためにシステムを通じて何を解決したいのか」という背景や目的までを共有する点に特徴があります。まさに、最適なIT投資判断を下し、プロジェクトを成功に導くための羅針盤となる文書と言えるでしょう。
RFPと混同されがちな文書に「RFI」と「RFQ」があります。これらは利用する目的とタイミングが明確に異なります。
RFPの作成は、単に手続き上の工数が増える作業ではありません。むしろ、このプロセスを経ること自体が、プロジェクトの成功確率を高め、企業経営に大きなメリットをもたらします。ここでは、経営層が特に認識しておくべき3つのメリットを解説します。
RFPを作成し、複数のベンダーに同じ条件を提示することで、各社からの提案を公平かつ客観的に比較検討することが可能になります。RFPがなければ、各ベンダーが独自の解釈で提案を行うため、価格、機能、スケジュールといった重要な要素を横並びで比べることが困難です。明確な基準を持つことで、特定のベンダーの営業トークに流されることなく、自社にとって最適な提案を冷静に見極めるという、質の高い意思決定が可能になります。
RFPを作成する過程で自社の要求を文書化することにより、要件の抜け漏れや曖昧さを事前に排除できます。これにより、プロジェクト開始後に「言った・言わない」のトラブルや、想定外の仕様変更が発生するリスクを大幅に低減できます。予期せぬ追加コストやスケジュールの遅延といった、いわゆる「プロジェクトの炎上」を防ぐことにつながり、結果としてIT投資全体のROI（投資対効果）を高めることができます。
RFPの作成は、関係各部署の要求を吸い上げ、体系的に整理する絶好の機会です。各部署が抱える課題や新システムへの期待を可視化するプロセスを通じて、これまで見えていなかった業務上の問題点が明らかになることも少なくありません。全部門の要求を一覧化し、優先順位をつけることで、プロジェクトの目的が社内で統一され、関係者間のスムーズな合意形成を促進します。
質の高い提案を引き出すためには、RFPにどのような情報を盛り込むべきか、そしてどのような手順で作成を進めるべきかを知ることが重要です。ここでは、RFP作成の基本的な流れを5つのステップに分けて解説します。
まず、「なぜこのシステムを導入するのか」「導入によって何を達成したいのか」というプロジェクトの根幹を定義します。「売上を10%向上させる」「手作業による業務を50%削減する」といった、できるだけ定量的で具体的なビジネスゴールを設定することが、プロジェクトの方向性を定める上で不可欠です。
次に、設定したゴールを達成するために、現状の業務フローやシステムが抱える課題を洗い出します。経営層からは戦略的な視点、管理職からは部門最適化の視点、そして現場担当者からは日々の具体的な業務の視点でヒアリングを行い、それぞれの立場からの要求事項を整理・集約します。
洗い出した情報を、RFPの標準的な構成に沿って文書化します。主に以下の要素が含まれます。
ベンダーがより精度の高い提案を行うためには、判断材料となる情報を提供することも重要です。例えば、現状のシステム構成図、業務フロー図、利用しているデータの一覧など、開示できる範囲で情報を添付することで、ベンダーの理解を助け、より現実的な提案を引き出すことができます。
作成したRFPのドラフトを、関係各部署でレビューします。要求事項に抜け漏れや部署間の矛盾がないか、専門用語が多すぎないかなど、多角的な視点で内容を精査し、最終的な承認を得ることで、全社的な合意文書としてのRFPが完成します。
RFPの基本的な作成方法を押さえた上で、現代のシステム導入における大きな潮流を理解することは、より効果的なRFPを作成する上で欠かせません。従来のアプローチと近年の主流を比較することで、RFPに求められる役割がどのように変化してきたかを見ていきましょう。
かつてのシステム導入では、「Fit & Gap（フィット＆ギャップ）」という考え方が主流でした。これは、自社独自の業務プロセスを正として、導入するパッケージシステムが持つ標準機能で対応できる部分（Fit）と、対応できずに個別の開発・改修（Gap）が必要な部分を洗い出すアプローチです。この前提に立つRFPは、数百項目にも及ぶ詳細な機能要件を網羅し、ベンダーに「いかにしてGapを埋めるか」を問う、分厚い仕様書のような役割を担っていました。
しかし、このアプローチは過度なカスタマイズを招き、結果として「導入コストの高騰」「開発期間の長期化」「バージョンアップ時の障害」「保守性の低下」といった深刻な経営課題を生み出す原因となりました。
上記のような課題を背景に、近年、特にERP導入において世界の主流となっているのが「Fit to Standard（フィット・トゥ・スタンダード）」です。これは、業界の成功事例や優れた業務プロセス（ベストプラクティス）が凝縮されたパッケージの標準機能に、自社の業務プロセスを積極的に合わせていくことで、システムの価値を最大限に引き出すという、従来とは逆の発想です。これにより、導入期間の短縮やコスト削減はもちろん、継続的な法改正や技術革新に迅速に追随できるといった大きなメリットが得られます。
この潮流は、RFPに求められる役割も大きく変えました。もはやRFPは、詳細な機能要件（How）を網羅的に伝える文書ではありません。その代わりに、「なぜ我々はシステムを刷新するのか（Why）」「刷新によって何を成し遂げたいのか（What）」というビジネス課題やゴールをベンダーと共有し、彼らの持つ製品と知見でどうすればそれが実現できるかを問う、「対話の出発点」としての役割が中心となっています。過度な要件定義は、むしろベンダーの優れた提案の幅を狭めてしまうことも認識しておく必要があります。
Fit to Standardのアプローチを取る場合、RFP提出後のベンダー選定プロセスも、従来とは評価のポイントが大きく異なります。単に機能の有無を比較するのではなく、「いかに自社の業務をシステムの標準機能に合わせていけるか」を見極めることが重要になります。
選定プロセスにおいて最も重要なのが「製品デモンストレーション」です。提案書に記載された機能リストを比較するのではなく、実際のシステム画面を見ながら、自社の主要な業務シナリオ（例：受注から売上計上までの一連の流れ）が、カスタマイズなしの標準機能でどのように処理されるかを確認します。ここで評価すべきは、個別の機能の有無ではなく、一連の業務プロセスがスムーズに流れるかという「業務適合性」です。
新しいシステム、特にERPをFit to Standardで導入することは、単なるツール導入ではなく、業務改革そのものです。そのため、システム導入に伴う業務プロセスの変更や、現場の従業員への影響に対して、ベンダーがどのような知見を持ち、どう支援してくれるか（チェンジマネジメント）も非常に重要な評価軸となります。
最終的に選ぶべきは、単に技術力が高いベンダーではなく、長期的な視点で共にビジネスの成長を目指せる「変革パートナー」です。カスタマイズ対応力よりも、自社と同じ業界での成功事例が豊富か、製品の将来性（ロードマップ）は明確か、プロジェクトを円滑に進める上で信頼できる企業文化や担当者か、といった点を見極めることが重要になります。
ここでは、RFPに関して経営層やプロジェクト担当者から多く寄せられる質問とその回答をまとめました。
プロジェクトの規模や複雑さによりますが、一般的に中規模のシステム導入で1ヶ月〜3ヶ月程度が目安です。特にERPのような全社に関わるシステムの場合は、社内調整に時間を要するため、余裕を持ったスケジュールを組むことが重要です。
独立行政法人情報処理推進機構（IPA）などが汎用的なテンプレートを公開しています。ただし、最も重要なのは自社の目的や課題を記述することです。特にFit to Standardでの導入を目指す場合は、テンプレートの機能要件一覧を埋めるのではなく、構成の参考にする程度に留めましょう。
作成は可能ですが、専門的な知見が必要な場面もあります。その場合、RFP作成を支援するコンサルティングサービスを利用するのも有効な選択肢です。外部の客観的な視点を取り入れることで、より質の高いRFPを作成できるメリットもあります。
Fit to Standardのアプローチを取る場合、従来のような数百項目にわたる詳細な機能要件を記述したRFPは、むしろカスタマイズを前提とした提案を誘発してしまうため推奨されません。ビジネス上の課題や目的、評価基準を明確にした、より簡潔なRFPが効果的です。
期待した提案が集まらない場合、RFPの要件が曖昧であったり、非現実的であったりする可能性があります。その際は、いくつかのベンダーにフィードバックを求め、RFPの内容を見直して再度提案を依頼するか、プロジェクトの前提条件そのものを見直す必要があります。
本記事では、システム導入を成功に導くためのRFPの重要性から、具体的な作成手順、そして近年の主流である「Fit to Standard」アプローチにおける役割の変化までを解説しました。
RFPは、かつての「詳細な要求仕様書」から、「自社の目指す姿を共有し、共に改革を進めるパートナーを見つけるための対話の出発点」へとその役割を変えつつあります。このプロセスを丁寧に行うことが、自社の成長を加速させる最適なシステム投資に繋がります。
今回のシステム導入が貴社の事業をさらに飛躍させる一歩となるよう、まずは自社の課題整理から始めてみてはいかがでしょうか。特に、経営の全体最適化を目指すERPの導入を検討されている場合は、どのような製品やサービスがあるのか、概要資料を取り寄せて情報収集から始めることをお勧めします。